Persuasiune. Sau manipulare. Sau influentare cu integritate


Dezvoltare Personala, Leadership

14-12-2016
Like 182

Deseori, din dorința de a ieși în evidență, de a părea superiori altora, de a obține like-uri, de a face trafic sau de a crea audiență, de a ne impune într-o conversație sau într-o relație de orice fel, condiționați de educația emoțională pe care am primit-o și de mediul social în care trăim, tindem, în mod conștient, dar mai ales inconștient, să renunțăm la regulile de comunicare constructivă, la regulile de influențare cu integritate. Nu ascultăm decât ca să dăm o replică deșteaptă. Trăim cu impresia că dacă nu facem asta, ceilalți nu ne văd valoarea. Iar după, vor apărea mai mereu persoane din jur care să spună: "ce bine i-ai zis-o, ce ca lumea i-ai tras-o!".

În loc să ne întrebăm dacă ar fi existat alternativă optimă, preluăm laudele și îndemnurile, iar ele ne programează pentru repetarea identică a experienței cu fiece ocazie ulterioară. Chiar dacă astfel rănim, iar viața ni se pare un ocean de frustrare. Pe astfel de setări mental-emoționale din mintea subconștientă se bazează foarte tare manipularea. Extrem de caracteristică celor mai importante două canale de expunere la ora actuală: televiziunea și facebook-ul. Mulți oameni nu sunt pe facebook pentru a comunica, ci sunt acolo ca să obțină confirmare, apreciere, aplauze. Nu sunt pe facebook pentru a relaționa, ci sunt acolo pentru a obține ceva, cu sau fără integritate. Ia gândește-te puțin: dacă în lista ta de prieteni sunt vreo 10 care te enervează, care te-au tot contrazis, pe care nici măcar nu-i cunoști personal, îți vine să le dai "unfriend", nu? Dar dacă, brusc, îți vor da ei câte 3 like-uri la niște postări oarecare??? Mai ales la poze cu tine, selfie (dacă ai). Vei renunța să-i mai scoți din listă, aproape sigur. Pentru că tu nu să relaționezi cu acele persoane voiai neapărat, nu să descoperi trăsăturile ori pasiunile voastre comune, nu să faci efortul de a le adăuga valoare, ci să-ți dea like, să te susțină, chiar dacă tu nu te-ai gândit să-i susții pe ei în vreun fel.

 

"Psihologia Persuasiunii",

 

cartea doctorului în filosofie și eminentului psiholog Robert Cialdini (publicată inițial în 1984 și reeditată cu actualizările necesare în 2001), este încă un reper în ceea ce privește felul în care oamenii influențează, fie că vor, fie că nu vor s-o facă. E important să cunoaștem principiile persuasiunii, căci ele ne ajută să obținem rezultate notabile în condiții de integritate și, în același timp, ne ajută să ne protejăm împotriva celor care caută să ne manipuleze.

În anii '60, povestește Cialdini, un bărbat pe nume Joe Pine găzduia, undeva în California, un spectacol de televiziune de foarte mare audiență. Programul se distingea prin stilul caustic şi agresiv al lui Pine faţă de oaspeţii săi. Aceștia erau, în cea mai mare parte, artişti însetaţi de publicitate, aşa-zise celebrităţi şi reprezentanţi ai unor ciudate organizaţii politice sau sociale. Știi genul de emisiune, căci sunt pline programele românești de așa ceva.

Abordarea dură a gazdei era concepută să-i provoace pe oaspeţi la ceartă, să-i pună în situaţii jenante şi să-i facă, în general, să pară nepregătiți, lipsiți de inteligență, vinovați de ceva. Nu era nimic ieșit din comun pentru Pine să introducă un oaspete şi să lanseze imediat un atac la convingerile, talentul sau înfăţişarea sa.

Unii oameni susţineau că stilul acid al lui Pine se datora, în parte, faptului că amputarea unui picior i-a amărât viaţa; alţii spuneau că, pur şi simplu, îi plăcea să insulte.

Într-o seară, printre oaspeţii spectacolului s-a aflat un cântăreţ de rock, Frank Zappa. Era la începutul anilor '60, când părul foarte lung la bărbaţi era încă ceva neobişnuit şi controversat. Imediat ce Zappa a fost introdus şi s-a aşezat, a avut loc următorul schimb de replici:

PINE: Bănuiesc că părul tău lung te face să pari o fată.
ZAPPA: Bănuiesc că piciorul tău de lemn te face să pari o masă.

Interesant, nu? Dialogul acesta foarte scurt ilustrează o temă fundamentală a cărții lui Cialdini: foarte adesea, atunci când luăm o decizie în legătură cu cineva sau ceva, nu folosim toate informaţiile disponibile şi relevante; folosim în schimb o singură informaţie foarte evidentă. Iar o singură informaţie izolată, chiar dacă în mod normal sau aparent ne dă o idee corectă despre întreg, ne poate conduce la greşeli indubitabil stupide - greşeli care, atunci când sunt exploatate de oameni isteţi, ne fac să părem nătângi sau chiar mai rău.

Tu nu face asta cu ceilalți. Caută să-i valorizezi, să creezi o relație de comunicare pe principiul win-win, căci vei obține mai mult decât niște aplauze de la răutăcioși: vei obține de multe ori o relație câștigătoare pe termen lung. Iar în viață, rezultatele noastre cele mai mari depind de felul în care relaționăm cu ceilalți. Vorba lui John Maxwell: "1 este un număr prea mic pentru lucruri mărețe." Singur e greu să ajungi sus. Iar dacă te trezești singur acolo, n-are să-ți placă. E ca și cum ai câștiga medalia de aur într-un sport și ceremonia de premiere se face în Sahara, fără nimeni în jur. Doar nisip. Trist, nu?

Sunt Cătălin Stoica și, ca de fiecare dată, te salut cu: Hai Sus! :) Academia de Bine te susține!



Taguri:
[gandire]   [persuasiune]   [psihologie]   [academia de bine]   [hai sus]   [coach trainer jmt]   [catalin stoica]   [robert cialdini]   [frank zappa]   [facebook]   [manipulare]   [influenta]   [integritate]   [john maxwell]